問題(6月17日朝礼より)◇


★お知らせ


去年の夏に、今お付き合いをしている制作会社と出会いました。

それまでの通販事業部は、CPO(シーピーオー)といいまして、

コスト(C)パー(P)オーダー(O)、(1件あたりの獲得コスト)が約3万円かかっていました。

そして、LTV(エルティーブイ)、ライフ(L)タイム(T)ヴァリュー(V)(顧客生涯価値)

つまり、一人のお客様を獲得した時に、平均どれだけ買って頂けるかという金額が

3万少し超える位でした。

1件あたりの獲得コスト(CPO)がLTV(顧客生涯価値)を下回らないと赤字になります。

当社のCPOが3万円というのはどういうことかというと、

1件あたり1万円の商品を受注するのに、3万円かけて獲得しているということです。

そのため、4回以上リピートして頂いて始めて利益になります。

やずや様で6回とか7回とか、通販は継続して始めて利益が出る構造になっています。

「今はCPOが約3万円かかっています」と制作会社に話しをしたら、

「1万円台半ば、あるいは前半を目指せます。
ドクターリセラの知名度、商品力、常務のキャラクター、そしてストーリー性など含めて考えると、

1万円台前半を目指すことが可能でしょう。」と言われました。

では、どのぐらいのスケジューリングでやっていくのか伺った時に、

「今から制作に入って2~3ヵ月かかります。
まず11月12月にテストをして、そこで3度ほど修正する予定をしています。
そして1月に目標の1万円台半ば、さらに出来ることならば前半を目指していきたい。

そういう計画をしています。」とお話しされました。

最初から上手くいかないことを前提にやっている、

1回で上手くいかない、3回修正することを前提にやっています。

「1月からは1万円台半ばから前半になるように、11月12月でテストをしてもっていきます。」と、

そのお話を聞いた時に、非常に信憑性があると思いました。

通販は、小さくテストして失敗を繰り返す。

そして、何をやると失敗するかを見極めて、成功するパターンを見つけて大きく展開していきます。

実際に良い時は1万円台前半・現在は約15000円のCPOを実現しています。

新入社員は、新入社員のうちに、小さな失敗をたくさんした方が良いです。

その失敗をするのも、仮説を立てて失敗すると賢くなります。

テレアポでも、こんな電話をすると断られるのではないか、と思って断られたら、やっぱり断られた。

こうやったら上手くいった、これを続けてやってみよう、と成功パターンを作ります。

やずや様の20人のコールセンターの方が、20種類のチラシを作ってテストします。

そして、その中の上位3つを本格的にやる。

これを繰り返し繰り返し行って、完成はない。常に精度の高い物を繰り返す。

小さくテストして大きく本番で行っていきます。

日々の業務もそうです。

小さな失敗を繰り返しながら、自分で仮説を立てて、そして検証する。

なぜ失敗したのか?

なぜ悪かったのか?

検証しないと、同じ失敗をまた繰り返します。

通販のビジネスと全く一緒ですので、

問題は起きて当然、失敗は起きて当然、と考えて業務に取り組みましょう。

 

奥迫 哲也

ドクターリセラ
代表取締役社長

奥迫 哲也TETSUYA OKUSAKO

「全日本全身美容業協同組合」理事長
「財団法人 日本企業構造改革機構」理事

1964年、島根県江津市生まれ。
1993年、29歳で漢方薬局を開業。
1997年に株式会社シードとして事業拡大、
2000年にはエステティック事業部を発足させ、エステ業界に参入。
安全で結果が見える化粧品をコンセプトに自社製品の開発に取り組み、
2001年アクアヴィーナスシリーズ、2003年ADSシリーズ、
2017年Recella Divaシリーズ、2018年cocochiaシリーズを発表する。
製品は全国のエステサロン2875店舗(2018年8月末時点)を通じて販売し、業界初「これがないと困るスキンケア」調査開始以来全年連続1位にも選ばれる。また、「ベストアイテム」では3年連続受賞し、殿堂入りを果たす。

 

 

 

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