自分の意見を伝える(2018年6月4日の朝礼より)


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自分の意見を伝えるという機会は
いろんな場面でありますが、難しいことだと思います。

僕が前職で教えていただいたこと、何度か伝えているのですが、
三つのFで伝えることを気をつけています。

何かというと
feel、感じる。
「そうですね」と感じる。

もうひとつのFが
felt、feelの過去形で「感じていた」
自分も20代のときそうだった、先週そう感じてた。

最後のFがfound。
自分は過去の経験からこういうことを「見つけた、思った。」
ただ同調するだけでなく、自分の意見をしっかり伝える。

よく、営業のテクニックとしても行います。
「やりたいけどお金がないんです」と言われたとします

そしたら「そうなんですね、お金がないんですね。
僕も20代の頃、お金がなくて借金がありました。

ただ僕は同じ状況のときに、60万が必要なときに、
アメリカから帰ったビジネスウーマンの方から、
60万ないんですと言ったら、60万が今と同じことをやっていても
同じ変化しか起きない。行動を変えないと結果も変わらない。

60万ぽんと出せる生活を送りたくないですか?
送りたいなら行動を変えましょうと言われ、そうだと思いました」

「やりたいのはやまやまだけど、忙しい」とよく言われました。

忙しいんですね。僕も過去2つ仕事を掛け持ちして
朝アルバイトをして3つ仕事を持ったときがあって、
休みがなくてすごく忙しかったです、休みもなかったです、わかりますその気持ち。

ただ、忙しいといっても、人と会って忙しいんですよね。
人と会って忙しいんならチャンスはあります。
奥迫さん、森の中で木を切って忙しいんじゃないですよね。

木を切って忙しいんなら人との接触が少ないと
このビジネスは難しいかもしれないけれど、
人とたくさん会って忙しい人であればチャンスはありますよ。

私につなげてください、奥迫さんの時間をカバーして
私が代わりに話をすることができますよ。

そういうふうな、確かに人と会って忙しいので、
そうやってFeel felt foundというみっつのFが自然に
できている人は素晴らしいと思いました。

今のことを使って、部課長の人は皆さんのお辞儀を見てもらって、
部課長以外の人はペアになってやってもらいたいと思います。

では、ひとりめの方が質問で部下から「リセラの朝礼って
なんでこんなに長いのですか?」と質問されたとします。

それに対してFeel felt foundで答えてください。
やってみてください。

はい、終了してください。
部課長の人でうまく答えてた人をピックアップしてください。

前にどうぞ。

私は城嶋さんとペアでやりました。
リセラの朝礼がなぜこんなに長いのかと質問すると、
確かに他社と比べると長いですよね、他社にはないと思います。

ただ、こういった朝礼によってフィロソフィーの読み合わせや
行動原則の読み合わせ、自分自身の意見をまとめて
発信するといった点で発信力がつきます。

読み合わせによって会社内での行動というのも
一致してきますので、皆様が同じ方向に向かって
仕事をしていけるといった点で、こういった時間をとって朝礼をしています。

こういったことが有意義な時間となりますので、
1時間朝礼の時間をとっています、とシミュレーションをしました。

ありがとうございます。
僕だったら、「本当ですよね、僕も長く感じました。
僕が社長だったらしませんね、皆で営業行きますね。
売上上げたほうがいいですからね。

ただ、最初そう思ったんですが、ドクターリセラは
売上のことをお役立ちと言っているように、
売上よりも教育、人材育成、積善の人づくりと
経営理念にもあるように、人づくりというのを大切にしているので、
営業時間中に教育の一貫としてこれだけ時間をとって
やっているとわかって、なるほどと思いました。

なので、考え方によってはお金をいただきながら
教育してもらえるってラッキーじゃないですか?」
自分なりの答えでいいです。

もうひとつだけ。
さっきとペアを逆になってやってもらいたいと思います。

ドクターリセラの掛け率のことをよく言われます。
もうちょっと安くしてよ、なんでこんな高いのと。

僕が薬局のときは資生堂カネボウを扱っていまして、
資生堂さんは掛け率は薬局とかに入るのは7掛けです。

モノによっては7.5掛けもありました。
ただ、半年の取引量によってディベートというのが入ってきて、
最高掛け率は5.5掛けです。

月600万700万仕入れているところで、
最高掛け率になって、最高掛け率で5.5掛け、
そんな感じが資生堂さんカネボウさんです。

そういう中でドクターリセラさんは5掛けで
アクアサロンさんに卸しています。

それでも高いというのは、なぜかというと、
商品の中身であったり、定価を高くすると
いくらでも掛け率って、
エステティック業界って若干定価が高めというところがあって、
ライバル会社で3掛けとかで卸しているところがあります。

要するに本当は定価設定が600円だけれど、1000円にすれば、
そういうことができるじゃないですか。

そういう中で、一般のドラッグストアとかそういう市場なんですが、
エステティック業界の中ではそういうライバル会社があって、
ドクターリセラの掛け率が5掛けでも高いと言われます。
このことに関して、もっと掛け率安くしてよ、
というのの回答をしてください。

天井さん、模範解答をお願いします。

私が回答した内容ですが、
高いと言われたときに、確かに高いと思うかもしれません。

エステティックサロン様の専売の化粧品であれば
4掛け3掛けというのが当たり前の世界ですので、
私どもの5掛けというのは非常に高く感じられてもおかしくないと思います。

一般的な化粧品に関しては資生堂さんであったりカネボウさんであったりとか、
一般市場の中では7掛けであったりとか6掛けであったりとかが一般的です。

そういった中で、エステティックサロンの専売化粧品というのは
価値を出すためにもお客様価格を高く設定しているというところも
業界的にあったりします。

そういった中で3掛け4掛けというところであれば
確かに安く見えるかと思います。

でも私どもドクターリセラは、石油系合成界面活性剤の怖さを
世の中の方にできる限り多く伝えていきたいというのがございますので、
私どもがそこで価格帯を高く設定してしまうと、
それを伝えるブレーキになってしまいます。

そういった中で先生方もご存知かと思いますが、
アルファグリクス、非常に特殊な水の原価が非常に高くなっていますので、
その高い原価の中で、エステティック業界と同じような価格設定をしていては
もっと高くなってしまいます。

そうなると私どもの理念である石油系合成界面活性剤の怖さを伝えるというのが
難しくなりますので、そういった中で、他の化粧品会社の価格とも
同じような価格でお客様に伝えやすく、その中で
私どものギリギリの原価設定をして掛け率が5掛けとさせていただいています。
ただ、5掛け、3掛けという数字だけをフォーカスしてしまうと
非常に私どもが高く感じられるかと思いますが、
そのあたりの製品の良さであったり総合的に考えていただけると
それほど高くないものではないかと思います。

こういう場面がよくあると思いますが、
自分の言葉で言えるように、今のはしっかりと喋ってもらっていますが、
ときには30秒くらいでシンプルに言わないといけないときもあるし、
しっかりと説明しないといけない、3分、5分、10分かけないといけないときもあるし、
自分の言葉でトークできるように、これは日々の訓練ですから、
まずはもう一度復習ですが、みっつのF、
feel、感じるというところがないと、癖で、
日本自然脱毛協会の会長さんがそこらへんにいますが、
癖で「いや、」と出てしまいます。
「いや、うちよりもっと高いところがあるんですよ」と。

まずは「そうですよね、そう言われる方多くて、
何人かの先生に言われました。僕も実際サロンの立場だったら
少しでも原価が安い方がいいですよね」と、
味方だということ、先生のことよくわかりますよと
そういうことをちゃんと自分なりに伝える。

あとひとつは、いくらその場で原価が安くても、本当にリピートする製品でないと、
長い目でみるとどちらがサロンの運営にとっていいかということです。

ドクターリセラは中身の原価にこだわらず、
天然の成分のみで作って、しっかりとリピート率が高くなるということと、
安全かつ結果を出すということにフォーカスして製品を作っておりますので、
確かに世の中に安い製品がたくさんありますけど、

総合的に考えたときにどちらがお客様のためか、
どちらがサロン運営のためか考えていただいて、
多くの方がドクターリセラを支持していただいています。

説得になるんじゃなくて、納得してもらえるように、
自分なりの日々いろんなことがあると思いますが、
みっつのFを思い出して、まずは同調するというところでやっていきましょう。


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奥迫哲也

ドクターリセラ
代表取締役社長

奥迫哲也TETSUYA OKUSAKO

ドクターリセラ株式会社代表取締役。
1964年、島根県江津市生まれ。
1993年、29歳で漢方薬局を開業。
97年に株式会社シード設立。
2000年、エステ業界に参入。
全国のエステティックサロンに「安全で結果の出る化粧品」をコンセプトに01年「アクアヴィーナス」シリーズ発表。
03年「ADS」シリーズ発表。
04年、アンテナサロン「メディカルエステ銀座リセラ本店」、高齢者の認知症対応型介護施設「グループホームひのき」を島根県江津市に開所。
06年、東京支社開設、社名をドクターリセラ株式会社に変更。
07年には初のテレビCMを放送。
08年、大阪市東淀川区に自社ビルに本社を移転。
06年の通信販売事業開始。
09年にコールセンターを開設。以降、食品事業、フィットネス事業、レストラン事業なども手がける

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